Jak skutecznie pozyskiwać pacjentów na zabiegi wysokomarżowe?

Zabiegi wysokomarżowe to klucz do sukcesu Twojego gabinetu! To one przynoszą największe dochody, a pacjenci widzą po nich największe rezultaty. Ale jak ich przekonać do skorzystania z Twojej oferty, kiedy na rynku jest mnóstwo gabinetów do wyboru? Jak pozyskać pacjentów? W artykule pokażemy Ci strategię, dzięki której nasi klienci wypełnili wolne miejsca w kalendarzu. Dowiedz się krok po kroku, jak to zrobić!

Dlaczego ciężko pozyskać pacjentów na drogie zabiegi?

Pytanie to może wydawać się banalne, ponieważ odpowiedzią może być zbyt wysoka cena. Jednak to nie jest jedyny aspekt, przez który pacjenci nie decydują się na skorzystanie z Twojej oferty. Konkurowanie ceną to jedna ze strategii, którą można przyjąć, ale są również inne sposoby na zachęcenie pacjentów. Ważne jest to, żeby Twoje komunikaty wyróżniały się na tle konkurencji. Pacjent, decydując się na wysokomarżowy zabieg, musi wykonać głęboki research, aby mieć pewność, że jego budżet zostanie dobrze wykorzystany i przyniesie zamierzony efekt. Jeden prosty komunikat nie wystarczy! Musisz go czymś zaskoczyć lub sprawić, że zapamięta Cię i rozważy wykonanie procedury właśnie w Twojej placówce. Od czego zacząć?

Badanie konkurencji

Kto jest Twoją konkurencją? Czy obserwujesz ich działania na bieżąco? Koniecznie sprawdź, jakim językiem posługują się inne gabinety. Zadaj sobie kilka prostych pytań, które ułatwią Ci analizę:

• Kim jest konkurencja? (Wielkość gabinetu, jego położenie, czy jest to sieć gabinetów, a może rodzinny biznes)
• Jakie cechy podkreślają? (Bezpieczeństwo, doświadczenie, a może gabinet premium?)
• Co mówią o zabiegu? (Czy edukują o nim, o czym nie mówią, a powinni)
• Czy pokazują ceny i w jaki sposób to robią?
• Czy reklamują się nazwiskiem lekarza?
• Czy aktywnie komunikują o zabiegu w social media?
• Czy pokazują efekty, które uzyskali u swoich pacjentów?

Te pytania pozwolą Ci zebrać najważniejsze informacje, które musisz znać przed rozpoczęciem działań. Dlaczego jest to tak ważne? Przede wszystkim jest Ci to potrzebne do określenia tego, dlaczego pacjent ma wybrać Twój gabinet, a nie konkurencję.

Znajdź wyróżnik

Kiedy już wiesz, co Twoja konkurencja komunikuje w sieci, teraz musisz zastanowić się, co unikatowego ma Twoja placówka. Przykład? Wyobraź sobie, że Twoim celem jest pozyskanie chętnych pacjentów na zabieg plastyki powiek. Ten zabieg oferują nie tylko gabinety specjalizujące się w okulistyce, ale przede wszystkim salony kosmetyczne. Co będzie wyróżnikiem? To, że zabieg jest wykonywany przez doświadczonych lekarzy w klinice okulistycznej, na sali operacyjnej.

Pacjent za pomocą takiego komunikatu dowie się, że oferowana przez Ciebie opcja jest bezpieczna i można Ci zaufać. To bardzo ważne z punktu widzenia pacjenta, bo niewiele placówek oferuje takie warunki.

Jeśli jednak nie masz wyróżnika, warto zrobić coś, czego pacjenci nie znajdą wszędzie. Może to być zestaw potrzebnych kosmetyków lub leków po zabiegu w firmowym opakowaniu. Jeśli głównym przeciwnikiem pacjenta jest cena, możesz wyjść naprzeciw jego oczekiwaniom. Wystarczy nawiązać współpracę z organizacjami, które pozwolą Twojemu pacjentowi rozłożyć koszt na raty.

Stwórz obszerny landing page

Czy na Twojej stronie znajduje się dedykowana strona dla usługi? To podstawa, która jest niesamowicie ważna przy pozyskiwaniu pacjentów. Osoba, która jest zainteresowana zabiegiem, wyszukuje informacje w sieci, które pozwolą jej zrozumieć, jak to wygląda w praktyce. Jeśli na Twojej stronie nie ma edukacyjnych treści, możesz mieć pewność, że pacjent wybierze konkurencję z obszernym opisem.

Jak pozyskać pacjentów i jak spełnić ich oczekiwania? Opisz krok po kroku, czym jest zabieg, w jakim celu się go wykonuje, a także przeprowadź go po wszystkich aspektach, które są dla niego istotne. Określ, jakie są wskazania do zabiegu, jak on wygląda oraz ile trwa rekonwalescencja. Nie zapomnij umieścić na końcu sekcji FAQ, w której znajdą się najczęściej pojawiające się pytania dotyczące procedury. W ten sposób unikniesz wiecznie pojawiających się pytań, a pacjent będzie miał komplet informacji w jednym miejscu.

Dlaczego jest to tak ważne? Przede wszystkim zadaniem landingu jest przedstawienie pacjentowi najważniejszych informacji o zabiegu. W ten sposób zbudujesz wizerunek gabinetu, który ma dużą wiedzę i chętnie się nią dzieli. To również metoda na zbudowanie zaufania. Pacjent teraz wie, czego może się spodziewać, a jego wątpliwości zostają rozwiane.

Jeśli wiesz, że są kwestie, które wymagają bardziej szczegółowego opisu, to dobrym sposobem będzie stworzenie wpisów na blog. To dobra przestrzeń na to, żeby poszerzyć temat, który często zastanawia pacjentów.

Działaj zgodnie z lejkiem sprzedażowym

Lejek sprzedażowy to element, bez którego marketing nie istnieje. Czym on jest? Określa on przebieg ścieżki decyzyjnej pacjenta/klienta. Składa się on z kilku etapów, rozpoczynając od pierwszego kontaktu z marką, przez zakup po lojalność. Dlaczego lejek? Ponieważ jego układ zwęża się ku dołowi, co oznacza, że na każdym kolejnym etapie zawęża się grupa docelowa. Jeśli się zastanawiasz, jak pozyskać pacjentów, to będzie dobry sposób na zobaczenie, który etap sprzedaży jest dla nich problematyczny.

Podstawowy lejek sprzedażowy składa się z 5 etapów. Są to:

1. Zdobycie uwagi: na początku budujemy świadomość na temat zabiegu i istnienia placówki. Dobrze sprawdzi się reklama w social mediach, prasa, kampanie Google Ads lub reklamy na YouTube.
2. Zainteresowanie: pokazujemy, jakie korzyści da pacjentowi zabieg, czyli w jakim celu warto go wykonać.
3. Pożądanie: dostarczamy argumenty, które pokażą, że wybór Twojej placówki jest najlepszą opcją. Robimy to za pomocą rozbudowanego landingu oraz reklam remarketingowych.
4. Działanie: motywujemy pacjenta do umówienia konsultacji, np. za pomocą połączenia telefonicznego, formularza kontaktowego w reklamie lub obniżki ceny.
5. Lojalność: przypominamy o istnieniu Twojej placówki i zachęcamy do odwiedzenia jej ponownie.

Działania marketingowe prowadzone zgodnie z lejkiem sprzedażowym to wiele korzyści dla biznesu, m.in.:

• Trafne zaplanowanie kroków na danym etapie sprzedaży,
• Możliwość zobaczenia, na którym etapie lejka pacjent rezygnuje ze skorzystania z usługi, co pozwala usprawnić proces i naprawić błędy,
• Ma realny wpływ na wzrost zysków i umówionych zabiegów.

Dobrze zaplanowane i zoptymalizowane działania są bardzo ważne w marketingu medycznym. Podążając zgodnie z lejkiem, jesteś w stanie przeprowadzić pacjenta do umówienia wizyty, a także zbudować z nim relację, dzięki czemu będzie lojalny wobec Twojej placówki.

Reklama w Google: jak pozyskać pacjentów?

Podczas planowania strategii trzeba określić, w jaki sposób będzie reklamowany zabieg wysokomarżowy. Jednym ze sprawdzonych sposobów jest korzystanie z systemu reklamowego Google Ads. Zaletą, którą docenisz, prowadząc działania w Google, jest możliwość pojawiania się na konkretne słowa kluczowe. Oznacza to, że pacjent, wpisując frazę kluczową, którą wybierzesz, np. „plastyka powiek Warszawa”, zobaczy Twoją reklamę. Jest to świetna okazja na pozyskanie pacjentów, którzy są zdecydowani na wykonanie zabiegu, ponieważ wyszukują już konkretnych rozwiązań, gabinetów.

Zabiegi wysokomarżowe często charakteryzują się dużą konkurencją i wysoką ceną za pojawianie się na ogólne słowo kluczowe. Co wtedy? W takich przypadkach opłacalne jest wybranie innych słów wskazujących nie zabieg, a problem, z jakim zmaga się pacjent. Przykład: Zamień słowa kluczowe „Alma SPADEEP” i „radiofrekwencja” na „usuwanie cellulitu”, „zabiegi antycellulitowe”. Pojawianie się na takie hasła jest znacznie tańsze, a jednocześnie przynosi zamierzone efekty.

Reklama na Instagramie i Facebooku

Social media to idealne miejsce dla branży beauty i nie tylko. Media społecznościowe z grupy Meta dają skuteczne możliwości reklamowania się. W odróżnieniu od Google, reklamy na Instagramie i Facebooku służą do budowania zaufania w oczach pacjenta.

Dobrą metodą wykorzystania tego systemu reklamowego jest pokazanie historii pacjentów. Możesz stworzyć reklamę z rolką lub innym materiałem wideo, w którym pokażesz, jak wyglądała droga Twojego pacjenta do rezultatów, jakie osiągnął. W ten sposób potencjalny pacjent zobaczy, jak wygląda procedura w Twoim gabinecie i nabierze zaufania.

Jeśli zastanawiasz się, który system reklamowy lepiej się sprawdzi, zobacz nasz artykuł na ten temat: Reklamy na Instagramie czy w Google: co jest lepszym wyborem dla gabinetów?

Współpraca z influencerem

Reklamy w systemach reklamowych to jedno z przynoszących efekty rozwiązań. Jeśli chcesz pójść o krok dalej, dobrym sposobem będzie nawiązanie współpracy z influencerem. Obecnie medycy jeszcze sceptycznie podchodzą do tego tematu, ale jest to świetny sposób na wyróżnienie się na tle konkurencji. Wątpliwości najczęściej pojawiają się w momencie szukania influencera. Wybór odpowiedniej osoby to klucz do skutecznej reklamy.

Decydując się na współpracę z influencerem, weź pod uwagę poniższe aspekty:

• Czy influencer mówi głosem marki/czy jest spójny z wizerunkiem i wartościami firmy,
• Czy dociera on do grupy odbiorców, która Cię interesuje,
• Czy jego obserwatorzy są zaangażowani,
• Jak często pojawiają się u niego współprace komercyjne.

Jeśli zrobisz research i już wiesz, komu chcesz zaproponować współpracę, to czas, aby przygotować brief. Określi on to, czego wymagasz od influencera w ramach współpracy. Następnie pozostaje spisać umowę i rozpocząć działania.

Dlaczego warto inwestować w influencerów? Odpowiednio dopasowana do Twojego gabinetu osoba to możliwość dotarcia do szerszej grupy odbiorców. Podczas gdy na rynku dostępnych jest mnóstwo placówek, potencjalny klient stoi przed dylematem, którą wybrać. Pokazując się u znanej osoby, masz okazję pokazać się z dobrej strony i przykuć uwagę tych, którzy właśnie szukają miejsca, gdzie wykonają zabieg.

Strategia, którą Ci pokazaliśmy, to jedna z wielu możliwości, jak pozyskać pacjentów. Po nawiązaniu kontaktu umówimy spotkanie, na którym przedstawimy Ci naszą propozycję dopasowaną do Twoich potrzeb.